面对来自日趋激烈的市场竞争和旅客消费偏好变化升级的双重挑战，马尔代夫酒店业者开始重新定位海岛体验。

在全球金融危机期间，来自欧洲国家的客源骤然萎缩，而中国游客的大幅增长挽救了马尔代夫旅游业。公开数据显示，2006年以前，马尔代夫九成游客来自欧洲。中马两国开通直航后，赴马尔代夫的中国游客一年之间激增90%。据新华社报道，自2010年以来，中国始终保持马最大旅游客源市场地位。2014年，中国赴马游客为36.3万，首超马尔代夫人口总数。近年来，全球范围内的海岛旅游发展迅猛，帕劳、苏梅岛、塞舌尔等已迅速成为中国游客新宠。马尔代夫旅游业面临激烈的市场竞争。虽然中国依然是马尔代夫的最大客源地，但中国游客入境人次增速出现放缓的趋势。据相关媒体报道，2015年1月甚至一度出现了33.1%的负增长。

一直以来，马尔代夫最大的核心竞争力在于“一岛一酒店”策略。过去很长一段时间内，马尔代夫主要瞄准高端市场，吸引众多高端酒店进驻投资。马尔代夫全国1000多个珊瑚岛上目前已有超过100个度假村酒店。同时，根据马尔代夫旅游部2014年的调查，只有不到10%的中国游客是回头客。与之相比，超过25%的英国、意大利、德国游客曾到马旅游2至10次。因此，随着市场竞争更加激烈，马尔代夫不仅要努力吸引新客人，还须采取措施拉拢回头客。进军中端市场由此成为全新策略。马尔代夫PULSE酒店及度假村执行董事Mohamed Khaleel接受《Travel Weekly China旅讯》记者专访时表示，在过去30到40年间，这个市场中70%至80%的酒店都是为了满足高端客群的需求，中档酒店市场逐渐被挤压。“无论对于全球哪个目的地而言，最核心和大众化的客群市场依然是中端市场，而马尔代夫恰恰在这个领域存在着大片真空。”计划于2月中旬正式开业、首家由PULSE酒店及度假村开发和管理的度假村Kandima Maldives便是为填补这一市场空白而设计的全新生活方式度假村品牌。事实上，早于2014年，马尔代夫旅游部门便已开始规划在Thumburi岛和Hulhiyandhoo岛上新建二十余家三、四星级酒店，旨在吸引更多欧洲和亚洲中端游客，并促进马尔代夫旅游中端市场产品的多样化，为当地带来更多的社会效益和经济发展机会。在中国“三公”消费受限且出境游愈发火热之时，马尔代夫该策略也不失为应时之举。

除了看到中端酒店市场本身的巨大潜力之外，客群及其需求的变化也为酒店业者提供了全新的挑战与商机。PULSE酒店及度假村执行董事Mohamed Khaleel对此也深有感触。作为在马尔代夫从业二十多年的旅游业者，他也是九十年代末期将第一批中国游客带到马尔代夫的“先锋”之一。他介绍说，早期到访马尔代夫的中国游客都是跟团游，且大多选择在春节期间以及黄金周。现如今，越来越多中国游客选择自由行的方式，或是家庭游。一定比例的回头客其实也是近年来出现的可喜趋势。这也意味着，中国客群正变得越来越成熟。除了出游方式之外，客群人口特征的变化也带来消费行为及偏好的变化。“千禧一代”是Kandima Maldives着力迎合的重要客群之一。Mohamed指出，一方面，这部分客群收入不低，但他们通常也不愿意在住宿上花上千美元，与此同时又希望获得良好的入住体验；另一方面，与传统的中国游客不同，他们拥有更为开放的心态，期待拥有许多互动式体验，具有更强烈的社交欲望，并且乐意参与具有创造性的活动。因此，Kandima Maldives度假村在设计之初便留出了更大比例的公共空间，并将提供诸多极富趣味性和高参与度的活动和体验。举例来说，不同于常规场合中，宾客在台下欣赏台上艺术家的演出，酒店专门开辟的音乐工作室欢迎任何宾客挑选自己喜欢或擅长的乐器进行演奏，与众人同乐。又如，酒店设有10家餐厅，其中大多数餐厅都会刻意减少甚至不提供服务生点餐服务，而是鼓励宾客自己动手，到餐台选取喜好的各地美食及饮品，或直接向不同食材区的厨师提出自己的需求。“你若是住在自己家中，想必通常不会有服务生提供点餐服务。” Mohamed说。“我们所试图营造的正是这种如同在自己家中一般的自由、舒适和人人都要自己参与的体验。我们希望客人们在这里体验到的一切都是有趣的、活泼的、自由的——这实际上与马尔代夫当地的文化也是十分契合的。”他补充说。减少传统侍者服务绝不代表降低服务质量或以体验为代价，在这方面，数字化智能科技工具对新生代旅客而言更有吸引力。举例来说，下榻宾客都将获取一个RFID手环门卡。设计时尚的防水手环能够让客人随意在岛上游览，一切费用仅需轻松挥挥手腕便会自动记录，通过手环读取器还可以数码形式显示所有消费。又如，客房服务需求可通过特定APP便捷地在线点选完成。

当然，在紧跟变化、迅速切入新市场的同时，还有一些对于中国旅客的了解是时刻必备的，例如“中国胃”和“中国话”。据悉，为更好服务中国游客，马尔代夫旅游局要求各旅游岛增设中式菜肴、配备中文翻译以及会说中文的服务人员。深谙中国旅客喜好的Mohamed介绍说，Kandima Maldives度假村开设有一家名为Dragon的高档中餐厅。该餐厅的装修风格完全参考了中式建筑设计，而餐厅的主厨更是地地道道的中国人。这在马尔代夫可谓独一无二。同时，酒店也有能说中文的礼宾和服务人员。除此之外，他指出，同欧美游客相比，中国旅客从文化层面而言相对保守。“他们并不习惯于泡在酒吧或是参加派对，然而他们也并非喜欢宅在房间。事实上，中国旅客相当活跃。只不过对于他们来说，更有吸引力的还是各种活动体验，例如他们通常很乐意参加游览或是做一些水上运动，如潜水、夜钓、浮潜等等。当然，我们度假村的员工都受过专门的培训，学习如何更好地让宾客融入到互动体验当中。我相信在我们酒店所营造出的氛围当中，中国客人也会非常愿意参与到酒店所组织的活动当中来。”谈及市场营销策略，Mohamed认为，过去诸多酒店业者在针对中国市场的营销方面走了弯路。中国出境游市场的竞争日趋激烈，旅游业者能够获取的利润空间正不断被压缩。“因此，对于PULSE酒店及度假村旗下的全新酒店品牌，我们不打算针对旅游运营商采取‘广撒网’的统一合作方式，而是精选出少量的合作伙伴作为优先代理商。如此一来也能够帮助他们在市场上获得更大的利润空间。”他表示，希望为中国的潜在合作伙伴提供更好的理由，让他们更愿意向客人推广和销售PULSE旗下酒店客房而非别家——这个理由即更大的利润空间。“我希望通过这种方式能够逐步赢得中国潜在合作伙伴的忠诚度和信心。”他也对策略表示很有信心。