“得渠道者得天下”，渠道建设历来是众多景区建设的重点，渠道建设是否得当，事关景区生存和发展的命脉。目前，国内景区渠道建设的理论和实践还处于初级发展阶段，没有形成自己的完善体系，精细化管理程度不够，渠道建设及发展模式不清晰。随着买方市场大行其道以及景区竞争的白热化，每个景区在不同的发展阶段、不同的客源市场区域，都面临不同渠道模式选择问题。

本文将以安徽皖南的齐云山景区为例，探讨旅游景区4大渠道发展模式。

地理位置

齐云山景区所在的安徽皖南与浙江、江西接壤。

旅游资源

国家5A景点8家：黄山、西递、宏村、呈坎、徽州古城、唐模、潜口民宅、牌坊群，其中黄山、西递、宏村为世界文化遗产；

国家级风景名胜区2家：黄山、齐云山；

3A及以上景区共计40多家。

文化背景

安徽皖南是徽文化发源地，文化底蕴丰厚。

以地接渠道为主的皖南大旅游圈内资源丰富、竞争激烈，并且坐落着国家符号黄山，虽然齐云山景区是集中国四大道教名山、国家AAAA级景区、国家重点文物保护单位、国家风景名胜区、国家地质公园、国家森林公园六项桂冠于一身的山岳型景区，但在五年前发展极为缓慢，虽然说资源优越，但没有好产品，更不是好商品。

本文将结合齐云山景区近五年来的迅速发展经验，首重梳理其在不同发展阶段、不同的客源市场区域对不同渠道模式的选择分析。在此基础上，我们提出了独家代理合作制、选择性大客户合作制、广泛性客户合作制、景区直营合作制四种模式——

独家代理合作制模式

2011年，浙江祥源控股集团与休宁县人民政府联手打造齐云山生态文化旅游区，入住后，通过对合作旅行社数量、质量、客源地分布、政策资源、广推等数据分析发现景区渠道模式选择存在着渠道架构设置不合理等问题。

考虑到景区发展现状及未来走向，齐云山改用区域独家代理制来迅速打开渠道，比如选择某地接为南京区域的独家代理，在不到2个月的时间里，利用其人脉关系、渠道网络，迅速铺开了齐云山景区的销售网络，以散带团，市场不利局面迅速破解，来团数量十倍增长，景区品牌知名度快速提升。

独家代理合作制适用于资源禀赋高，但知名度不高、品牌力不强、市场长期低迷、渠道网络数量稀少的旅游景区。比如中国大部分景区没有资本在央视、卫视、公交、交广和楼宇等高曝光率的媒体上投放广告，也不足以创立品牌，甚至辐射面超不过300公里。因此，在起步阶段，应选用区域独家代理的方式。而类似于五年前的齐云山这种政策导向型的景区，也理应选用这一渠道模式。而发展到市场导向，就可能是2-3家代理了。而类似于黄山这类客源导向型的景区，则不再需要代理。

选择性大客户合作制模式

伴随着市场局面的打开，独家代理合作制的不利影响逐渐浮现——景区价格资源、政策资源、广推资源、暗箱资源集中投向一家，收益被此代理商垄断，并严重制约了景区寻求更大的发展。那么，如何摆脱这样的困局？

通过近一年的考察，齐云山景区与其他做散客批发的地接社达成销售协议，划定区域。比如齐云山景区在南京区域市场除选择某地接社外，还选择一家当地的细分特殊市场组团社作为大客户公开操盘市场。通过半年的实践，效果甚佳，在地接代理数量增长的同时，来团数量急剧猛增，同比上半年增长两倍。景区每换一任领导，指标也就会高一次，这就得有备胎，即在发展代理制的时候，跟代理商要时刻处于离婚状态。渠道之间是没有和谐的，只有利益，所以玩渠道的，得有战略野心。

广泛性客户合作制模式

随着景区品牌知名度、美誉度、忠诚度的逐步提升，景区产品业态的不断完善，旅游产业链向上游和下游的不断延伸，原有的渠道独家代理制模式、选择性大客户合作制模式不能满足景区急需增长的客源量任务要求，况且景区在区域市场，甚至全国市场有一定的品牌号召力，景区不再需要通过价格、资源、广推、激励、暗箱操作去整合市场，渠道市场呈现出卖方市场现象，该阶段建议实施广泛性客户合作制模式。

比如北京中坤集团旗下的黟县宏村景区采用该模式，通过旅游批发商把含有该景区的产品线路分派到每一个收客网站，每一个收客平台，每一个收客门店，满足旅游者的消费需求。

该合作模式的优点是可以广泛委托各地旅行社销售产品、招徕客源。但广泛性客户合作制必须与景区强大的品牌推广相关，一旦供大于求，会加剧渠道商之间的恶性竞争，特别是价格战，最终会导致互相拆台，对景区的长远发展造成不利影响。大家政策一样，渠道一样，势必恶性竞争，这个时候一定要发展综合体，大旅游概念。

景区直营合作制模式

景区品牌发展的最高阶段是不需任何形象推广，旅行社等渠道商组合景区产品线路趋之若鹜，但是目前国内任何一家景区都无法做到这一点，特别是以地接社为主的旅游目的地城市，地接的规模、办事处数量、人员安排、品牌宣传力度等原因等直接影响景区的渠道拓展和品牌传播，特别是离景区500公里以外客源区域。

要想成为全国级、世界级旅游目的地，景区一般会自己设立办事处或者旅行社与各大渠道商建立合作关系，直接销售，中间没有其它销售环节，利润不需要二次分配，其它区域渠道商也愿意与景区直接合作，即景区直营合作制模式。但其弊端是销售成本高，一般需在客源地设立办事处或设立自己的旅行社，会耗费较多的人力、物力。如果客源地有合作的地接旅行社，直营模式可能会带来与合作伙伴的矛盾。即便要在客源地设立办事处，参与招徕，必须以不低于合作伙伴的销售价格进行销售，以保持与合作单位的友好合作，或者只做一些宣传促销工作，销售仍由合作单位进行。在没有地接社或者地接社能力不足以涉及的区域设立自己的办事处或者旅行社，加强品牌推广，对景区的发展会起到事半功倍的效果。一旦通道打通后，景区也会把渠道资源给其它旅行社操作，这样就实现了真正意义上的景区品牌发展。