2018-06-03 北京龙景园 龙景园 点击量：
第六：创市场、树品牌，立于不败
休闲农业的市场分为两大类，一类是看得见的有形市场，如产品市场、消费者市场等，这是做事，做实实在在的事情，来不得半点虚假；一类是看不见的无形市场，如品牌、文化、生态等等，这是做市、做势、做未来，这是休闲农业的重点。休闲农业是一种体验经济，游客的满意度直接关系到项目的盈利能力。因此，一切都必须以市场为导向，以盈利能力为导向，锁定高端顾客，腹部减肥，才能提升产品的价值和利润空间。
那么市场怎么来呢？在这个方面，我们需要改变以往单纯依赖市场的观念，认为人们需要什么产品，我就提供什么产品。其实不然，市场是可以创造的，要有“我提供什么，你消费什么”的思维。
北京的花露蝴蝶园有一个好的案例。一般人知道蝴蝶是用来观赏的，再说深一点可以用来做科普教育，邓秀梅却发现了蝴蝶放飞服务的商业价值。2002年，邓秀梅开始四处收集蝴蝶幼虫和蝴蝶蛹进行自繁自育，供人们用于婚庆、节会、开业等庆典放飞。蝴蝶的卖价为10元/只，100只起订。效果果然不错，据她介绍客户一般每次订100只至400只。最多一次订了9999只蝴蝶，价值接近10万元。于是，一片市场就这样出来了。
当然，仅有市场是不够的，还需要塑造自身的特色品牌。品牌是无形的价值，是产品的独特标识，是吸纳忠诚客户群体的内核。只有树立起自身的品牌，才能形成核心竞争力，吸引客户时刻关注自己的产品。
休闲农业经营者既要注意园区的整体品牌形象的构建，形成集聚效应，也要注意单个项目和产品的品牌塑造，开拓消费市场。如千岛湖，以“淳”牌有机鱼构建区域品牌形象，旗下又开发了子品牌，其中中华一绝的“巨网捕鱼”、中国名宴“千岛湖淳鱼宴”成为国内知名的休闲渔业品牌。这样极大地丰富了千岛湖品牌的内涵，提升了影响力和知名度，开创了农业经济与休闲旅游经济有机融合的发展新路子。
第七：联跨界、探模式，盘活资源
当今时代是包容性发展的时代，跨业态合作、跨领域作战成为一种新常态。农业的内涵与边界也在不断在拓展，要加快转变农业发展方式，必须跳出农业看农业、跳出农业做农业。休闲农业的涉及面很广，与生态文明建设的大战略相吻合，美丽乡村建设和新型城镇化建设也带来了更多契机。
从产业融合的角度来看，休闲农业完全可以与旅游、文化、养老、养生、创意等多个产业相结合，从而实现资源的整合，探寻出更多好的发展模式。例如将养老养生项目植入休闲农业园区，一方面休闲农业园区可以为这类人群提供优美的生活环境、安全的食材，另一方面养老养生项目可以将资源引入园区，增加客流量，提高园区人气，两者结合可以有效地整合优质资源，并且充分共享配套设施，节约建设成本。
对于休闲农业项目而言，发展模式也同样重要，直接决定项目的成败与否。好的模式往往能指引企业沿着正确的道路前进，帮助企业解决出现的问题，引领企业顺利发展，并产生良好的效果。因此在项目策划和规划之初，就要提前思考商业模式、管理模式、运营模式、营销模式等。
譬如就商业模式来说，休闲农业项目的赢利点在哪里，挣什么人的钱，怎样去挣钱，这是每个经营者最关心的话题，也是直接关系到项目能否存续下去。是卖“产品+体验”、或者“卖产品+餐饮”、或者卖“产品+住宿”、或者卖“多样复合型产品”，每个园区的定位不同、地域不同、资源禀赋不同、历史人文不同，其商业模式也就会不同。
很多经营者没有先弄清楚这个问题，所以发展方向就不明确，项目设置不合理，结果可想而知，大众项目不赚钱，赚钱项目无大众（缺少顾客），最后步履维艰。
第八：行减法、做极致，点石成金
博而杂难出精品，大而全难显特色，是目前很多休闲农庄存在的毛病。所谓“天然去雕饰”。做休闲农业，要学会做减法，要下功夫紧紧抓住“简、精、透”三个字做文章。
简，不是简单，而是要聚焦。产业要简。休闲园区设置的产业不宜过多，多则生乱，难以突显主题。一般小型园区只需有一个特色主导产业，再配套一到二个辅导产业；大型园区则最多设置两个特色主导产业，配套三到四个辅助产业。要突出优势产业，形成鲜明的主题特色。要让人一看到某类产品，就不由自主联想这个园区。例如看到大闸蟹，人们就会想起阳澄湖；提起榨菜，就想到乌江。
精，指的是要做精品，做到精致化、精细化。耕作方式要精细，在精耕细作中体现出自然的味道来；产品包装要精致，让人有艺术品的感觉，看着就有一种美的享受。
透，指的是产业和产品要做深度开发，要做足文章，把边际效益发挥得淋漓尽致。例如薰衣草，茎和叶可以入药作医疗药品用，可以提取薰衣草油作香料用，可以开发护肤品、美容品等作美容保健用，也可以打造成景观，营造浪漫温馨的氛围，吸引摄影爱好者和年青情侣们的光顾。
总而言之，休闲农业是高品质、高附加值、高边际效益的产业，要从单纯卖产品的观念向卖生态、卖体验和卖服务的综合性理念转变，把产品做精致，乃至做到极致，才有真正的出路。
第九：找差异、赋文化，提质发展
差异化是休闲农庄的生存之道。如今，许多休闲农庄是开端一周热热闹闹，开门一年门可罗雀，在同质化竞争中陷入经营困境，甚至走向衰微。
怎样做差异？具体来说，差异化就是“人无我有、人有我特”，体现在主题定位、文化韵味、营销方式、产品类别等方面。
经营者首先要摸清周边休闲农庄的情况，了解别人在做什么，怎么做的，找出同质性项目的优劣势；同时分析自身的情况和优势，做到知己知彼。
其次，要分析市场的变化，了解不同消费群体的需求，譬如顾客喜好的产品、活动环境、饮食风味、体验活动的方式等等。
再次，要仔细甄辨当地的资源差异、文脉差异、地域差异、产品差异，从中找准发力点。只有做到比同类项目别出心裁，与同类项目互相补充，才能脱颖而出。例如差异化营销，可以将辣椒培育成盆景进行销售，既可以做绿化居室，又可以随时摘几颗炒菜，还能体验到收获的喜悦。
文化是休闲农庄提质的重要手段。休闲农庄之所以吸引力不够，主要在于文化底蕴不足，没有品位。
休闲农庄的文化打造至少可以考虑两条路径，第一条路径是积极融汇农耕文化、乡土文化和时尚文化元素，并运用动漫、三维雕塑、微电影、戏剧等艺术手法予以表现，增加文化的形象性、趣味性与体验性。
第二条路径是将产品故事化，也就是将产品的历史、生产过程及相关的人物、事件、活动等，以文字、漫画等形式记录下来，增加感性认识。如维吉达尼通过互联网销售新疆特色农产品，创业者将把农户的故事融入至产品中，将产品故事化，使产品生产者和购买者构成一个有着共同价值观、有温情的社区，产生情感上的互助、共鸣，从而培养出高度粘性的客户，获得了成功。
第十：谋合作、铸团队，共生共赢
合作、共赢是当今时代的主题曲。顺之者昌，逆之者亡。在开放、包容的社会环境下，行业市场日益细分，组织结构扁平化发展，这要求企业更加注重战略合作和团队力量。休闲农业经营者要具备这种思想，才能放得开，走得远。
休闲农业是一个关系到乡村复兴的生态、朝阳产业，是一个纷繁复杂的大系统，不是几个人或者几个企业就能完成的，而需要聚合整个社会的力量。从纵向看，休闲农业经营者要学会与产业链上中下游的企业开展合作，在技术、渠道、营销、规划、设计等多方面的进行联动。让专业的人，干专业的事，这就是成功的要诀。从横向看，要学会与关联产业的企业合作，比如文化创意公司、金融机构、风投公司等。要存有分享的心态，市场蛋糕那么大，一个人吃不下，吃多了也会撑死。因此，要抱团取暖，整合资源、资本、知识、技术等要素，在合作中共存、共荣、共赢，从而规避风险，获得效益。
经营者也必须具备团队意识和民主精神，要打造一个富有朝气、勇于创新、乐于创业、知识结构丰富的精干队伍。休闲农业包含了种、养、加、游、娱、购、吃、住、行的各个环节，每个环节都有不同的特质和要求，需要专业知识丰富的人才进行主导，才能做出快速、高效、实用的反应。所谓“外行看热闹，内行看门道”说的就是这个理。很多经营者忽视这一点，或者开发不了适销对路的产品，或者产品找不到销售渠道，或者服务不到位，此类现象层出不穷，最终导致陷入经营的泥淖。
同时，经营者要有民主、平等的精神，要让员工感觉到与老板在地位上、人格上是平等的。园区和企业是为大家提供一个共同发展的平台，每个人都是以合伙人的身份参与建设园区、发展园区，可以充分发表意见，提出建议。拥有归属感，才能留住人才，吸引人才，并激发创新能力。青岛有个艾维农园，每年都能吸引不少志愿者前往体验生活，义务参与农庄建设，值得我们参考。
毛泽东主席曾经说过：“农村是广阔天地，大有作为”。当前，生态文明建设的号角已经吹响，美丽乡村建设有序进行，休闲农业发展如火如荼，有着广阔的前景和发展潜力。但是我们要看到机遇与挑战同在，成功与风险并存。休闲农业经营者必须端正心态，做好长线投资的准备，放眼看世界，抬头闯市场，埋头干实业，才能在农村这片广阔天地干出一番辉煌的事业。
（文：段志军 资料来源：中国休闲农业联盟）
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